Czym różni się handlowiec, który zarabia 2.000 od tego, który zarabia 15.000?

Po pierwsze tym, że handlowiec z górnej półki zysków jest handlowcem świadomym. Czyli jakim? Odróżniam handlowców świadomych od intuicyjnych. Ci drudzy nie wiedzą, gdzie popełnili błąd, a to oznacza, że popełnią go po raz kolejny. I kolejny. W ten sposób tracą czas i pieniądze. Handlowiec intuicyjny został handlowcem, bo tak życie nim pokierowało, znalazł jakieś […]

Bajka o sprzedaży

Wakacje to fantastyczny czas na… wypoczynek, ale także – jak się okazuje – na rozwijanie swojego biznesu oraz rozwój (w myśl zasady, że uczymy się na błędach i najlepiej, aby to były błędy popełniane przez innych). Podróżowanie po letnich kurortach, tudzież pokusa „niesamowitych ofert” i okazji, może dużo nauczyć. Sprzedaży i obsługi klienta – zwłaszcza. […]

Cena naprawdę nie jest najważniejsza…

Podczas treningów wielokrotnie pytam handlowców: co według Ciebie w sprzedaży jest najważniejsze? Dlaczego tak naprawdę klient kupuje? Myślę, że jest to pytanie klucz. Od odpowiedzi na to pytanie zależy strategia argumentacji sprzedażowej. Gdy handlowiec znajduje odpowiedź na to pytanie już wie, jakie słowa przekonają, jakich nie używać, w jakie techniki ubrać to, co ostatecznie trafi […]

Można nauczyć małpę spiewać? – rzecz o dobrych handlowcach.

Tego obrazu nie mogę jakoś zapomnieć, pomimo upływających lat. Doskonały film pt. „Misja” z muzyką Ennio Moricone. Biskup odwiedza zewangelizowana wioskę, w której dzieci na jego przywitanie organizują koncert. Czarnoskóry, mały chłopiec przepięknie wykonuje „Ave Maria”. W odpowiedzi na to, co uslyszał, Purpurat odpowiada: „Nawet małpę można nauczyć spiewać”.

Zmanipuluj mnie, czyli rzecz o dobrych handlowcach.

Moje myślenie w temacie zaczęło się na jednym ze szkoleń, podczas którego porwany młodzieńczym zrywem trenerskim zapytałem uczestników o ich oczekiwania. Szkolenie z technik sprzedaży, więc uczestnicy mocno nastawieni na treści, które sprawią, że będą zarabiali więcej, żyli godniej itp.  Wstał pewien młodzieniec, podciągnął spodnie, rozejrzał się po sali i powiedział: : ja chcę sztuczek”. […]

Nie ma biznesu bez sprzedaży

Piszę ten wpis pod wrażeniem młodych przedsiębiorców, z którymi spotykam się ostatnio by doradzać im jak poprowadzić ich dopiero co otwarty biznes, by świetnie prosperował. Chylę czoła przed ich pomysłami, produktami, usługami. Są świetne. Z drugiej jednak strony mam wrażenie, że myśląc o swoim biznesie, totalnie nie myślą o sprzedaży, systemie tego biznesu i sposobie, […]

Negocjacje handlowe, czyli oddzielaj ludzi od problemów

Jedna z zasad negocjacji brzmi „Oddzielaj ludzi od problemów”. Przestrzegając ją sprawisz, że niezależnie od przedmiotu negocjacje będą się toczyć w dobrym, przyjemnym klimacie. Druga „Bądź miękki dla ludzi a twardy dla problemu” pomaga nie tylko przygotować się do negocjacji ale i przetrwać czas „po”, podczas gdy klient podejmuje decyzję o wyborze dostawcy.

Trzy miasta, trzy rozmowy handlowe i spotkania negocjacyjne, co je łączy?

Łódź. Julia wraca pociągiem ze spotkania z klientem. Spotkanie było udane, „…rozmawiałyśmy jakbyśmy się znały od dziecka, naprawdę świetna kobieta”. Powiedziała, że wezmą nasz monitoring mediów, musi tylko porozmawiać z szefem. Duża firma, duży „deal”.

Minęły trzy dni, Julia zadzwoniła do klientki i okazało się, że ta twardo negocjuje, w rozmowie o szczegółach kontraktu jest jakby zupełnie inną osobą. Co się stało? Przecież na spotkaniu była taka sympatyczna.