Dobrego handlowca poznać po tym… jak zaczyna…

Najistotniejszy jest początek. Dobrego handlowca poznaję po tym, że mówi mniej niż jego klient. Proste, prawda?

Dobry handlowiec sprawia, że klient chce dzielić się swoimi spostrzeżeniami,  celami, planami, ale nawet sfrustrowaniem czy radościami. Bierze się to z warsztatu handlowca, który rozumie, że na początku musi rozkręcić rozmówcę. Potocznie mówi się, że dobrego handlowca poznaje się po tym jak kończy. To nieprawda. Poznaje się go po tym, jak zaczyna… 

Zbuduj feeling

W pierwszym etapie sprzedawca buduje z klientem feeling, polegający na budowaniu relacji. A relacje budują się dlatego, że potrafimy słuchać. To są konkretne umiejętności. Kiedy klient do nas mówi jest oznaką tego, że nam ufa. A on nam ufa, ponieważ zbudowaliśmy relacje. I tak to wszystko zazębia się w jedno wielkie kółko.

Dodatkowym, niezbędnym elementem podczas budowania potrzeb jest poznanie klienta. Jeśli wydaje nam się, że wiemy, co mu sprzedać, wiemy, czego potrzebuje, znamy specyfikę jego branży (często też dlatego, że mamy innych podobnych klientów), wtedy często wyskakujemy z ofertą. Jest to podstawowy błąd sprzedażowy.

Im szybciej wysuwamy swoją propozycję, tym bardziej kojarzymy się ze sprzedażą bezpośrednią. Równie dobrze możemy podbiec na parkingu i wciskać mu wspaniałe perfumy. Im szybciej wyciągamy ten produkt, nie budujemy dramaturgii, tym bardziej jesteśmy akwizytorami. Pamiętacie film ”Szczęki” i ten spokój na plaży, przed ukazaniem się oczom wszystkich żarłocznego rekina?

Jesteś lekiem na całe zło

Musimy pozwolić klientowi, aby sobie uzmysłowił, że ma problem, który my możemy rozwiązać. Kiedy mu to zaskoczy, przychodzi czas na prezentację produktu!

Bardzo częstym błędem sprzedażowym jest sytuacja, kiedy pytamy klienta o jego oczekiwania i cele, a po dwóch pytaniach wypalamy, czego potrzebuje i radośnie wyciągamy produkt z kapelusza. Wygląda to jakbyśmy celowo podpuszczali klienta i zostajemy raptownie zdemaskowani.

Etap badania potrzeb polega przede wszystkim na dwóch elementach. Po pierwsze na stymulowaniu klienta do mówienia poprzez odpowiednią sekwencję pytań, postawę niewerbalną, narzędzia komunikacji werbalnej (np. parafraza czy metakomunikat), a z drugiej strony na powstrzymywaniu się do odpowiedniego momentu, by złożyć propozycję.

Miej słuchane, a nie gadane

Pamiętaj, że musi przebiegać istotna granica pomiędzy słuchaniem, a zaproponowaniem rozwiązania. Im klient bardziej się otworzył, tym bardziej zbliżamy się do punktu, by zaproponować produkt.

I na koniec ważna uwaga. Etap badania potrzeb służy uświadamianiu klientowi tego, czego nie ma na ustach. Często na starcie klient mówi, że cena jest najważniejsza i jest absolutnie przekonany co do słuszności tej tezy. I tylko poprzez odpowiednio przeprowadzone badanie potrzeb – pytania stymulujące do myślenia – można wykazać, że dla Ciebie, Drogi Kliencie, cena ma drugorzędne znaczenie…

Prawda bardziej prawdziwa

A gdybyśmy cisnęli mu od zewnątrz prawdę, że jakość się dla niego nie liczy? On to może wiedzieć, ale nie chcieć wziąć na klatę, bo pochodzi z zewnątrz. Dlatego należy tak poprowadzić pytania przez odpowiednie techniki, żeby sam do tego doszedł. Wtedy to jest jego prawda, której będzie zaciekle bronił.

Krótko mówiąc, budujemy na fundamencie, który klient sam sobie postawił i  to daje przewagę w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: