Nowa, siódma zasada wywierania wpływu. Cialdini rulez!!!

W zeszłym tygodniu w Warszawie gościem był prof. Robert B. Cialdini. Ponad dekadę temu sformułował 6 reguł społecznych, które rządzą naszymi zachowaniami i są szeroko wykorzystywane w sprzedaży. Także przez nas. Ups/fuck…, w prezentowanych przez nas szkoleniach.

W Warszawie podzielił się nową, odkrytą przez siebie siódmą zasadą. Byliśmy tam!!!

Jego sztandarową pozycją jest ”Wywieranie wpływu na ludzi”. Przypominamy w telegraficznym skrócie, o co kaman.

Reguła Wzajemności

”Ja Ci pomogę, a Ty mi się zrewanżujesz”

Głęboko zakorzeniona zasada, wpajana od dziecka we wszystkich kulturach. Stąd wszędobylskie upominki, którymi bombardują nas przeróżne firmy.

Jak się bronić? Przyjecie prezentu w dobrej wierze bez poczucia konieczności odwzajemniania się,  albo nieprzyjmowanie go.

Reguła Konsekwencji

”Zająłem stanowisko w tej sprawie i podtrzymuję swoją decyzję”

Jako komórka społeczna lubimy być konsekwentni w słowach, wierzeniach, czy działaniach. Dlatego początkowe zobowiązanie spowoduje, że będziemy bardziej skłonni spełnić kolejne żadanie związane z poprzednim zobowiązaniem.

Jak się bronić? Wczuć się w sygnały z żołądka i z serca, a następnie zapytać siebie samych, czy wiedząc to, co wiemy, chcemy tego.

Społeczny Dowód Słuszności

”Skoro inni tak robią, ja też tak powinienem”

Ogromna broń wpływu społecznego, skuteczna szczególnie wtedy, kiedy sytuacja nas przerasta, albo ci inni są do nas podobni.

Jak się bronić? To, co robi większość, nie może być jedyną podstawą naszych decyzji.

Reguła Sympatii

”Skoro on mnie lubi, lubię też jego”

Dużo łatwiej powiedzieć nam ”tak” komuś, kogo znamy i lubimy. Pomaga w tym:

– atrakcyjność fizyczna (tzw. ”efekt halo”, wówczas dostrzegamy także inne pozytywne cechy)

– podobieństwo

– uznanie – komplementy nadal mają moc

– częste kontakty (o charakterze pozytywnym)

– pozytywne skojarzania

Jak się bronić? Zwrócić uwagę wtedy, gdy kogoś zbytnio lubimy i oddzielić sympatię od oferty.

Reguła Autorytetu

”Jesteś autorytetem, więc na pewno masz rację”

Ogromna siła, szczególnie w Polsce. Automatycznie zakładamy i bez większego namysłu, że ci którzy mają autorytet (naukowcy, lekarze, celebryci etc.), na pewno mają wiedzę, są ”smart”.

Skuteczne przy tej regule są trzy symbole: tytuł, ubiór, auto.

Jak się bronić? Zadać sobie pytanie, czy ten autorytet jest ekspertem, a następnie czy można mu ufać.

Reguła Niedostępności

”Im Ciebie mniej, tym bardziej chcę”

Dlaczego?

– cenimy bardziej to, co trudniej się zdobywa

– mniej osiągalne świadczy o wyższej jakości

– tracimy możliwość wyboru (według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą)

– ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że bardziej chcemy ją otrzymać, bardziej ją cenimy, ale także (!) bardziej nas ona przekonuje – pamiętacie cenzurę? Uważamy, że to informacja dla wybranych i ”tylko my znamy prawdę”

– bardziej przyciąga niedobór, wzbudza emocje, co utrudnia myślenie, oraz chęć konkurowania

Jak się bronić? Emocjonalny pośpiech pobudzony niedoborem jakiegoś produktu, jest sygnałem, że wpadliśmy w pułapkę i powinna zapalić nam się lampka

A nowa reguła??

Cialdini nazwał ją WE (my). Okazuje się, że gdy wykazujesz troskę i zainteresowanie wspólnotą, do jakiej przynależy klient, wówczas klient jest w stanie zrobić dla Ciebie dużo więcej niż sobie możesz wyobrazić. Taką idealną wspólnotą jest np. rodzina. Jeśli jesteś coś w stanie zrobić dla dziecka swojego klienta lub żony klienta – wygrałeś!!

Ps. Pozdrówcie od nas swoje rodziny 🙂

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: