Język korzyści już nie działa!!!!

_aa simpson aaCzy język korzyści dzisiaj wystarczy?

Handlowców uczy się, bodajże od lat 70-tych, sprzedawania językiem korzyści. Jednak żyjemy w czasach, w których na klienta spada dziennie około 3000 komunikatów reklamowych. Wniosek jest prosty: dzisiaj konsument jest tak przesiąknięty językiem korzyści, że ma go gdzieś…

Handlowcy posługujący się językiem korzyści są coraz mniej skuteczni. Wracają handlowcy i mówią ”nie działa”, ”nie biorą”, ”rynek się kończy”. I słusznie. Otóż, jesteśmy świadkami cichej rewolucji w tym, co na klienta działa, a co nie działa już na etapie prezentacji oferty, czyli produktu. 

sprzedażing – krótka historia

Na początku uczono handlowców, żeby zasypywali klientów informacjami, co miało świadczyć o ich profesjonalizmie i szeroko pojętej znajomości branży. Musiałeś więc zarzucić potencjalnego klienta wiedzą merytoryczną, popisać się, pochwalić, powiedzieć niemal wszystko. Tak było na początku.

Szybko okazało się, że klient nie jest tak merytoryczny jak handlowiec. Ma gdzieś, z czego zbudowana jest śrubka, chce żeby się ją po prostu fajnie skręcało.

Dotarliśmy do punktu, w którym mamy na rynku mnóstwo doradców technicznych, którzy świetnie znają produkt na wylot, ale nie sprzedają. Są bezradni. Dlaczego nie sprzedają? Bo, mówiąc kolokwialne, są mądralami.

język zalet vs. język korzyści

Następnie nauczono handlowców posługiwać się językiem zalet: ”dobry produkt”, ”fajny”, ”działa”, ”jest skuteczny”. Dzisiaj wyliczanie zalet działa, ale przeciwko handlowcowi.

Obecnie lansowany jest trend przemawiania do klienta językiem korzyści. Czyli bierzesz konkretną cechę, zamieniasz ją na korzyść i mówisz, co on z tego będzie miał. Okazuje się, że i to jest passe.

Dzisiaj korzyść już tak naprawdę nie wystarczy. Dlaczego? Bo telewizja, outdoor, plakaty krzyczą zewsząd o zaletach! Przegapiliśmy fakt, że klient się uodpornił. Mimo tego, handlowców sprzedających językiem korzyści jest maksymalnie 5 proc., reszta sprzedaje ”zaletami”.

P@int me!

Ustaliliśmy, że język korzyści to już za mało. W XXI wieku trzeba trafiać do emocji inaczej niż tylko przez korzyść. Dzisiaj dobry handlowiec to taki, który potrafi rysować obrazy w głowie swojego klienta. Tylko korzyść przedstawiona obrazowo trafi do emocji klienta. Dotyczy to kobiet i mężczyzn, ponieważ obie płcie mają płaty czołowe i potylicę.

W skrócie: jeśli kupisz śmietankę 30-procentową do biszkopta, to jest korzyść, ponieważ zabłyśniesz jako gospodyni. Ale skoro dzisiaj to już nie wystarczy, trzeba narysować obraz na tej korzyści. Malujemy obraz i oczami wyobraźni mówimy o korzyściach: wiesz, jak to jest, kiedy wpada do Ciebie znienacka sąsiadka, a Ty wyciągasz śmietankę i robisz taki deser, że jej szczęka opada?

Reklamy

3 Comments

  1. Witam. W sumie nie do końca skumałem zamysł powstania artykułu. „Krótka historia sprzedaży” jest OK, ale dlaczego negowany jest język korzyści, a argumentem jest… język korzyści? „Malujemy obraz i oczami wyobraźni mówimy o korzyściach” – no przecież to język korzyści, czyż nie?

    • romankawszyn pisze:

      Zawsze jesteśmy gotowi pomóc by jednak zakumać 🙂 Nie negujemy języka korzyści. Mówimy tylko, że sama korzyść dziś to już mało. Na tej korzyści trzeba zbudować emocjonalny obraz. Najlepiej używając prostych słów: wie Pan jak to jest…. albo To będzie tak, że…. Na przykład: ta kabina prysznicowa jest bezprofilowa. Kabina to tak naprawdę szkło i zawiasy. Dzięki czemu Pana łazienka będzie się wydawała większa (to była korzyść – ale jak powiedziałem – to mało – idziemy więc dalej) – wie Pan jak to jest, kiedy przychodzi sąsiad i nie może uwierzyć, że ma taki sam metraż łazienki jak Pan. Jego żona, żeby się wymalować musi wychodzić na korytarz, bo w swojej się źle czuje, a w Pana się czuje jak w salonie kąpielowym. Zyskuje Pan przestrzeń po prostu…
      Podsumowując – język korzyści jest cool. Pod warunkiem, że będzie rozbudowany o konkretny, emocjonalny obraz.

  2. Artur Rak pisze:

    Ja uważam, że nadal można sprzedawać językiem korzyści pod warunkiem, tak jak napisałeś wypowie się go łącznie z zaletą i cechą. I dodam ważna rzecz, owa korzyść musi odnosić się do podstawowych motywów kupna (potrzeb jawnych i ukrytych). A żeby było to jeszcze bardziej skuteczne należy przed prezentacją językiem korzyści poznać owe potrzeby. I tu największy problem mają handlowcy – nie potrafią zadawać właściwych pytań.
    Tak na marginesie, ciekawy blog.
    Pozdrawiam,
    Artur Rak

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: