Żołnierz w okopie jest przyczajony, ale potem… Ważne o motywacji handlowca i nie tylko – rozmowa

Wywiad z Romanem Kawszynem do Gazeta MSP . Zapraszamy do lektury:

Dlaczego po powrocie do pracy w poniedziałek po weekendzie lub po dłuższym urlopie często brakuje nam motywacji, żeby z entuzjazmem zacząć pracę?

Powrót do pracy bywa w takich chwilach trudny, ponieważ obraz rzeczywistości, który powstał w naszej głowie maluje się jako okrutny i nieprzyjazny. Wczoraj jeszcze byliśmy na działce z rodziną albo na tropikalnej wyspie sączyliśmy drinki a dziś musimy wrócić do obowiązków, faktur, niezadowolonych współpracowników, klientów, którzy od razu czegoś od nas chcą albo np. składają reklamację. Ta rzeczywistość wydaje nam się straszna.

Jakie mogą być skutki takiego nastawienia?

Obraz, który zbudowaliśmy ma bezpośredni wpływ na nasze emocje. Odczuwamy: żal, lęk, niepewność, strach. A nasze emocje mają wpływ na zachowanie. To bardzo prosty mechanizm. Obraz rzeczywistości jaki mamy w głowie wywołuje w nas pewne emocje. Jeśli więc obraz naszej pracy jaki mamy w głowie jest okrutny, czarno biały, pelen problemów, nieatrakcyjny – to konkretnie ten właśnie obraz wywołuje konkretne emocje. W tym przypadku będą to smutek, żal, lęk, niepewność. Z kolei te emocje będą miały realny wpływ na nasze zachowanie. Jak zachowuje się człowiek smutny? Jest przygaszony, przygarbiony, z ociąganiem wykonuje zadania i polecenia.

Ludzie to widzą i reagują adekwatnie do naszego nastawienia. Zaczynają nas traktować jak zdruzgotanych i rozleniwionych, wzmacniając jednocześnie naszą postawę i to, co mamy w naszej głowie. Tworzy się błędne koło negatywnych zachowań i emocji. I trzeba koniecznie coś zrobić, żeby przerwać ten krąg.

W jaki sposób przerwać to błędne koło?

Poprzez działanie na stworzony w głowie „straszny” obraz. Mam jednak pewność, że nie w sposób bezpośredni. Mówienie „jest wspaniale, praca jest wspaniała” niewiele pomoże, bo nie zmieni rzeczywistości. Ile razy wmawialiśmy sobie, że jesteśmy szczupli – nie ubyło nam jednak przez to zbyt wiele gramów. Możemy oczywiście medytować, wmawiać sobie zmiany – ale jest to bardzo długa droga, na końcu której efekty nie są gwarantowane.

Co w takim razie rzeczywistość w głowie zmieni?

Można spróbować zmienić emocje. Ale mówiąc sobie „nie denerwuj się” denerwujesz się jeszcze bardziej, taki jest mechanizm – koncentrujesz się przecież na powodzie swojego zdenerwowania. Wyobraźmy sobie jakiś fragment filmu, w ktorym na krawężniku przy ulicy siedzi młoda dziewczyna i płacze. Okazuje się, że właśnie rzucił ją chłopak a wcześniej ją zdradził z jej najlepszą koleżanką. Dziewczyna siedzi na krawężniku i szlocha. Ktoś do niej podchodzi i mówi: nie martw się. Co zrobi dziewczyna? Oczywiście, że rozpłacze się jeszcze bardziej. Właśnie zwrócono uwagę na przyczynie jej płaczu. To spotęguje jej emocje a nie uspokoi.

Z tych trzech – rzeczywistości, którą masz w głowie, emocji i zachowania najprościej jest zmienić zachowanie. Wystarczy zmienić zachowanie by zmienić emocje a przez to rzeczywistość, którą masz w głowie. Jeśli chcesz być zmotywowany, zachowuj się jak człowiek zmotywowany. Zmień swoje zachowanie zewnętrzne a zmieni się to, co masz w środku w głowie. Twoje zachowanie zewnętrzne musi być zachowaniem człowieka zmotywowanego.

A jak zachowuje się człowiek zmotywowany?

Po pierwsze jest wyprostowany, nie chodzi zgarbiony. Jeśli chcesz być zwycięzcą, musisz zachowywać się jak zwycięzca. Oczywiście, w okopie żołnierz jest jeszcze przyczajony, schylony i czeka na sygnał. Ale gdy już wybiega z okopu biegnie wyprostowany, co dodaje mu sil i motywuje. Wyprostowanie się i pierś do przodu – to pierwszy krok. Ważne, że tego nie musi nikt widzieć – to nasza głowa ma to zauważyć. Nie chodzi więc o teatr odgrywany przed kimś. Chodzi raczej o postawę realizowaną dla samego siebie.

Ważny jest również uśmiech. Jeśli się uśmiechamy, pozytywne emocje same się pojawiają. Człowiek smutny się nie uśmiecha. Uśmiechajmy się. Nie widziano człowieka smutnego, zdruzgotanego, rozżalonego, który by się uśmiechał. I odwrotnie – nie istnieje człowiek radosny, zmotywowany bez uśmiechu. Powiem więcej – nie tylko się uśmiechaj, ale się śmiej. Głośny, serdeczny śmiech ma bezpośredni wpływ na pozytywne emocje.

Chodź szybciej. Ludzie zmotywowani robią rzeczy szybciej. Poruszaj się jak człowiek zmotywowany. Musisz chodzić tak jak wtedy, gdy wyjeżdżasz na urlop all inclusive i okazuje się, że za 15 minut kończy się check-in a Ty masz jeszcze 10 minut by dojść do okienka.

Jeśli masz taką możliwość, ubierz się tak, jak wtedy, kiedy jesteś zmotywowany. Oczywiście miej na uwadze dress code firmy i postaraj się znaleźć złoty środek, tak żebyś w te pierwsze dni dobrze się czuł. Nie chodzi mi o to, żeby przyjść do pracy w krótkich spodenkach czy dresie. Ale dość miłą opcją jest możliwość zdjęcia krawata, włożenia koszulki zamiast koszuli czy też dżinsow zamiast spodni od garnituru.

Co w sytuacji, kiedy robisz to wszystko a mimo to, nadal ci się nie chce?

To oznacza, że problem tkwi głębiej. Że nie jest to kwestia tylko i wyłącznie chwilowego braku motywacji. Jeśli trwa to dłużej i nie pomaga zmiana w zachowaniu, musisz odnaleźć źródło swojej motywacji wewnętrznej.

Co to oznacza?

Przyjęło się, że pracując nad motywacją trzeba pracować nad działaniem. Żeby nam się chciało pracować, robić – mówiąc krótko. Dlatego też tematyka związana z motywacją często związana jest z celami, ktore sobie wyznaczamy, wsparciem motywacyjnym, premiami, progami itp. To ułuda, ktora trwa mniej więcej od czasów eksperymentu „marshmallow” przeprowadzonego przez Waltera Mischela. Dzieci mogły zjeść piankę lub nie a za to, że nie zjadły otrzymywały drugą. Psycholog blędnie odpowiedział sobie na pytanie, mówiące o tym, dlaczego dzieciom udawało się nie zjeść pianki: cel. Druga pianka. Nie zjadły, bo chciały mieć dwie. To byl bardzo błędny wniosek. Nie może motywować coś, co jest na zewnątrz nas. Bo motywacja jest w środku. W języku włoskim „motivazione”, czyli motio+azione to motyw i akcja.  Najpierw musisz odkryć swój wewnętrzny motyw – przyczynę, dla ktorej wykonujesz dane zadania w pracy. Jeśli odkryjesz motyw, pojawi się też akcja, działanie. Odpowiedz sobie na pytanie: dlaczego to robisz? Dlaczego akurat ten zawód? Dlaczego ta branża? Dlaczego ten rodzaj pracy? Dlaczego właśnie to stanowisko? Ludzie, odkrywając swój wewnętrzny motyw nie mają problemu z akcją.

Co może być takim motywem? Jak ten motyw może wyglądać?

Każdy z nas może mieć inny motyw. Motyw to wewnętrzna przyczyna moich zawodowych działań, którą mogę odkrywać nawet całe życie. Oczywiście, im szybciej go odkryję tym lepiej dla mnie i mojej motywacji. Co ciekawe, mój motyw, przeze mnie odkrywany, nie musi być zrozumiały dla kogoś innego, kto stoi z boku. Bo to jest mój motyw. I on sprawia, że to ja jestem zmotywowany. Mój motyw nie ma siły by motywować innych. Oni mają swoje własne motywy. Ktoś może odkryć swój motyw jako poczucie siły. Np. wykonuje swoją pracę, np. sprzedaje, bo wtedy czuje się silniejszy i to poczucie nakręca go do działania. Dla kogoś innego może to być pomoc innym. On uwielbia pomagać innym, dltego właśnie jest np. handlowcem. Bo uwielbia sytuację, w której klient dzwoni do niego z problemem a on potrafi i może pomóc. Dla kogoś innego ten powód będzie niezrozumiały i na jego twarzy będzie pojawiał się uśmiech, gdy taki motyw usłyszy. Dokładnie o to chodzi. Dla mnie mój motyw jest moim motywem. I dla mnie jest on zrozumiały. Dla kogoś innego już nie musi.

Jak odkryć swój wewnętrzny motyw?

Moim zdaniem najwłaściwszą drogą do odkrycia naszego wewnętrznego motywu jest droga odkrycia i rozwoju naszych silnych stron, talentów. Każdy z nas ma coś, w czym jest silny i mocny. Odkrywając swoje silne strony a następnie rozwijając je dojdziemy do tego, co w życiu powinniśmy robić i dlaczego. Np. moją silną stroną jest budowanie relacji, komunikacja i zdolności prezentacyjno – estradowe. Rozwijając swoje silne strony, szkoląc się w tym kierunku i obserwując swoje emocje związane z wykonywaniem pracy mogę przypuszczać z dużym prawdopodobieństwem, że moim motywem jest dawanie ludziom radości, pokazywanie rozwiązań i przywracanie nadziei poprzez udział w moich szkoleniach. Motyw wewnętrzny zawsze będzie zgodny z talentami, które posiadam.

Czy pieniądze mogą być motywacją?

Pieniądze są motywem zewnętrznym. A to co na zewnątrz nie ma siły motywującej. Ja nie mówię, żebyśmy pracowali bez pieniędzy. Ja mówię tylko, żebyśmy nie pracowali dla pieniędzy. Bo jeśli pracujesz dla pieniędzy, to nigdy tych pieniędzy nie będziesz mieć. Zawsze będzie Ci mało. Gdy natomiast odkryjesz swój motyw wewnętrzny i wejdziesz z nim w akcję czyli działanie, pieniądze przyjdą. Jeśli odkryjemy motyw wewnętrzny, pojawią się pieniądze. Pieniądze są skutkiem motywacji a nie jej przyczyną. Będą to wtedy większe pieniądze niż wtedy, gdy imitują motyw.

Czyli bonusy, premie, nagrody, podwyżki nie motywują pracowników?

Mogą one zwiększać motywację pracowników. Tylko i wyłącznie wtedy, gdy pracownik zdaje sobie sprawę z prawdziwej przyczyny, czyli motywu. To co na zewnątrz może zwiększać i wzmacniać motywację, która już jest. Nie da się pieniędzmi zmotywować zdemotywowanego. Mało tego, oferowanie nagród i premii za zrobienie czegoś,  w przypadku braku motywu wewnętrznego, może frustrować. Czyli będzie miało skutek odwrotny.

Jak jeszcze wzmacniać swoją motywację?

Bardzo dobre pytanie. Bo motywację, niczym skarb w glinianym naczyniu, trzeba pielęgnować, trzeba o nią dbać. Po pierwsze, rozwijając swoje silne strony. Jeśli czyjąś mocną stroną jest prezentacja produktu, to jego motywacja będzie wzrastać wtedy, gdy będzie prezentował produkty, gdy będzie się rozwijał w tym kierunku, zgłębiał techniki prezentacji, szukał nowości, stawał się ekspertem w zakresie prezentacji. Po drugie, słuchając różnego rodzaju ludzi, którzy są pasjonatami w swoich dziedzinach. Pasja inspiruje i wzmacnia. Święty Paweł w jednym ze swoich listów mówi, że wiara rodzi się ze słuchania. Chętnie to zdanie parafrazuję mówiąc, że motywacja rodzi ze słuchania ludzi z pasją. Internet jest pełen tego typu konferencji, mów czy szkoleń. Chcący znajdzie. Jak ktoś kiedyś dobrze powiedział: gdy chcesz się uczyć, nauczyciel się znajdzie…

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: