Czym różni się handlowiec, który zarabia 2.000 od tego, który zarabia 15.000?

Po pierwsze tym, że handlowiec z górnej półki zysków jest handlowcem świadomym. Czyli jakim?

Zrzut ekranu 2014-09-05 o 09.01.09Odróżniam handlowców świadomych od intuicyjnych. Ci drudzy nie wiedzą, gdzie popełnili błąd, a to oznacza, że popełnią go po raz kolejny. I kolejny. W ten sposób tracą czas i pieniądze.

Handlowiec intuicyjny został handlowcem, bo tak życie nim pokierowało, znalazł jakieś ogłoszenie, chciał się gdzieś zaczepić, pomyślał ”z czegoś muszę żyć”. Nie wie, że sprzedaż to sztuka, którą można opanować. Małysz skakał daleko, bo się tego nauczył, tak samo można dużo sprzedawać, jeśli nauczysz się procesu.

Przeciwieństwem handlowca intuicyjnego jest handlowiec świadomy. On jest świadomy procesu sprzedaży od początku do końca. Wie, że najpierw musi pozyskać klienta, czyli zastosować różnego rodzaju techniki prospectingowe, wiedzeć jak przełamywać bariery. Musi sobie radzić z początkowymi grami klientów, takimi jak: ”za drogo”, ”już nie potrzebuję”, ”już mam dostawcę”, ”nie chcę”, ”nie mam czasu”.

Mentalność prospectingowa

Świadomy handlowiec musi mieć mentalność prospectingową. Co to znaczy? To znaczy, że po tym jak wstaje i mówi, że życie jest piękne, dodaje ”kto jeszcze?”, ”komu jeszcze?”. Nieustannie szuka. Kiedy inni odpalają cygaro i mówią ”zrobiłem deal”, on je odpala i mówi ”zrobiłem deal, kto będzie następny?”. 

Badanie potrzeb

Świadomy handlowiec wie, że klient lubi być słuchany. Ma słuchane, a nie gadane. Buduje relacje z klientem, zadając mu odpowiednie pytania. Umie go parafrazować. Klient dobrze czuje się w jego towarzystwie. 

Prezentacja oferty

Świadomy handlowiec wie, że klient nie podejmuje decyzji racjonalnie, tylko emocjonalnie i do tych emocji potrafi mówić. Pobudza emocje zakupowe i sprawia, że klient pragnie coś mieć. Zna i rozumie gry na etapie negocjacji cenowych, czy obiekcji. Potrafi odpowiadać i przekonywać, korzystając z całego arsenału lingwistycznych środków. Klient nie ma wrażenia, że mu się sprzedaje. On chce kupić, a świadomy handlowiec pozwala mu to zrobić. 

Finalizacja

Świadomy handlowiec finalizuje transakcję wtedy, gdy inni poddają się. Niektórzy fantazjują, ile to oni by sprzedali i tutaj pojawia się słowo klucz ”gdyby”: ”gdyby mieli inne produkty”, ”gdyby mieli innego szefa”, ”gdyby mieliby droższe auto”, albo ”gdyby dzisiaj był wtorek”. Przeciwieństwem takiego ”gdybiarza” jest świadomy handlowiec, który przejmuje inicjatywę od początku do końca.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: