Jak skutecznie budować relacje z klientem?

Klient po realizacji transakcji odczuwa obawę, żal, że mógł wybrać lepiej. Jest to ważny moment w budowaniu relacji biznesowych. Co się zatem wtedy dzieje?

Klient właśnie odebrał towar, zapłacił albo właśnie podpisał umowę. Wraca do siebie i zaczyna myśleć:

  • czy ja dobrze zrobiłem?
  • może mogłem zamówić 5 a nie 10 sztuk?
  • a może w tamtej firmie byłoby taniej?
  • a może mogłem jeszcze ponegocjować, może zapłaciłbym mniej?

Zaczyna sprawdzać u naszej konkurencji warunki i ceny, przy czym istnieje duże prawdopodobieństwo, że kolejnego zakupu może dokonać właśnie tam. Read more

2010
09/16
POSTED BY
KATEGORIA
Psychologia sprzedaży
TAGS


Write comment

Sprzedaż a działanie umysłu

Ludzki umysł jest naprawdę potężny. Można o nim pisać tysiące książek, kręcić filmy, przeprowadzać dyskusje pt.: potęga ludzkiego umysłu. W tych poszukiwaniach jednak można się czasem dać zaskoczyć. Okazuje się bowiem, iż w pewnych sytuacjach ten nasz potężny i wielki umysł zdaje się być ograniczony a pewne małe słowa wywołują w nim takie reakcje, że pole jego działania dość znacznie się zawęża, a ten wielki wszechświat jakim zdawał się być nasz umysł, staje się przewidywalny jak małe dziecko.

Kiedy “nie” znaczy “tak”

Mówię tu o pewnych wzorcach językowych, słowach, wobec których mam pewność jak ten wielki i nieprzewidywalny umysł się zachowa. Tak jest np. ze słowem „nie”. Read more

2010
09/16
POSTED BY
KATEGORIA
Komunikacja
Psychologia sprzedaży
TAGS
Write comment

Obiekcje – największa zmora początkujących sprzedawców…

Co to jest obiekcja?
To zazwyczaj krótki sygnał nawiązujący do jakiejś cechy proponowanego produktu. Np. klient może powiedzieć: ja wiem, czy to taki dobry produkt? Albo może powiedzieć (i tu wielu ma strach w oczach): fajne, ale drogie.
To są właśnie typowe obiekcje.

Żeby nie było strachu, trzeba sobie jasno powiedzieć, dlaczego się pojawiają. Najprostsza odpowiedź, jaką słysze na szkoleniach to ta, że klient prawdopodobnie nie chce tego kupić. Brrr!!! Błąd!

Jeśli klient zgłasza obiekcje, to z pewnością ma do tego mnóstwo powodów, ale nie jest to ten, że nie chce kupić. Gdyby nie chciał, to by nie kupił i już. Mało tego, klient zgłasza obiekcje, ponieważ Read more

2010
09/16
POSTED BY
KATEGORIA
Praktyka sprzedaży
TAGS


2 uwag

CEZETKA czyli skuteczne techniki sprzedaży

Dobry motor

Pierwszy wypadek motocyklowy przeżyłem mając 4 lata. Na szczęście był to zarazem ostatni wypadek. Jadąc z ojcem motorem wpadliśmy w karetkę pogotowia. Nie zapomnę do końca życia momentu, w którym jako czteroletni dzieciak stałem przed lekarzem pogotowia i na jego pytanie „Czym jechaliście?” z dumą odpowiedziałem „Cezetka”… Skąd ta duma? Cezetka to motor, który w owych czasach w Polsce komunistycznej był szczytem techniki. Większość dwukołówek poruszających się po naszych dziurawych drogach to były motorynki, komarki itp. Cezetka to był dobry, drogi motocykl…

Dziś, gdy już nie jeżdżę motorem, został do Cezetki sentyment. Dlaczego? Bo to nadal świetny motor. I nie chodzi bynajmniej o dwukołówki. Cezetka to motor, który świetnie napędza sprzedaż. Może „napędza” to słowo brzydkie i przesadzone, ale oddaje rzeczywistość. Sprzedawca, który posługuje się „Cezetką” to ktoś, Read more

2010
09/15
POSTED BY
KATEGORIA
Praktyka sprzedaży
TAGS


1 komentarz

Czy Przedstawiciel Handlowy może ripostować?

Czy Przedstawiciel Handlowy może ripostować? Czy może zaprotestować i nie ulegać klientowi? Czy nie jest tak, że często pojawia się obawa „lepiej już nic nie powiem, bo stracę klienta”? W swoim doświadczeniu miałam okazję obserwować różne postawy i podejścia do tematu bycia asertywnym w sprzedaży. Najczęściej jednak asertywność kojarzona była z mówieniem „nie” lub zachowaniem na pograniczu chamstwa. Kiedy zadawałam pytanie – co to jest asertywność i z jakimi zachowaniami jest związana? – bardzo mało osób potrafiło na nie odpowiedzieć. Read more

2010
09/11
POSTED BY
KATEGORIA
Komunikacja
TAGS

1 komentarz

Czym jest sprzedaż produktu?

Od tego pytania trzeba zacząć, zanim rozpocznie się realizację tego procesu. Świadomość, z jaką podchodzimy do klienta określa to, w jaki sposób będziemy sprzedawać, jaki cel osiągniemy i czy chcemy, aby był on krótko czy długoterminowy.

Zbudowanie w sobie prawidłowej postawy dotyczącej procesu sprzedaży jest więc pierwszym krokiem, jaki trzeba zrobić na drodze do bycia skutecznym.

W procesie sprzedaży występują dwa czynniki: twarde i miękkie. Read more

2010
09/11
POSTED BY
KATEGORIA
Praktyka sprzedaży
TAGS



1 komentarz

PODZIEL SIĘ Z PRZYJACIÓŁMI

| Więcej

Bądź na bieżąco

 Abonuj przez kanał RSS

Licencja Creative Commons
Ten utwór jest dostępny na licencji Creative Commons Attribution-NoDerivs 3.0 Poland.
Follow

Otrzymuj każdy nowy wpis na swoją skrzynkę e-mail.