www.alfianco.pl

Sprzedawałem garnki. Właściwie to, kazali mi mówić marketingowo „naczynia”. Garnki kosztują 100 zł. A „naczynia” nawet 12 000 zł. Tak więc sprzedawałem naczynia. Za 12 000 zł. Proces sprzedaży był z pozoru prosty. Najpierw trzeba było umówić prezentację u kogoś w domu. Ten ktoś musiał zaprosić jeszcze 3 zaprzyjaźnione pary małżeńskie, ja przychodziłem i miałem robić show. Show sprzedażowe. Miałem poprzez swoje słowa sprawiać, żeby ludzie, którzy przede mną siedzieli nie wyobrażali sobie już więcej ani minuty swojego życia bez garnków. Ups… bez „naczyń”.

Pierwszy komplet sprzedałem za ok. 10 000 zł. Ręce mi się trzęsły, gdy wypisywałem umowę. To był pierwszy raz, gdy w swojej głowie pokonałem barierę ceny. Wychodząc z domu od przesympatycznych pań, które stały się właścicielkami kompletu „naczyń”, płakałem jak bóbr. Z emocji. Nie sądziłem, że kiedyś coś sprzedam. Okazało się, że można. I okazało się też, że nie boli to ani mnie, ani właścicielek naczyń, które od tej pory mogły dbać o zdrowie w sposób, jaki pomogłem im sobie wymarzyć.

Kiedy wracam do tamtych chwil, przypominam sobie moment, w którym zwątpiłem w sens tego, że mogę być handlowcem. W pewnym momencie prezentacji produktu usłyszałem od Pani Emilii: „ależ macie wysokie ceny”. Ugięły mi się nogi, a w głowie miałem jedną odpowiedź i to skierowaną bardziej ku mnie samemu niż w kierunku gospodyń prezentacji: „A było tak pięknie …”.

Już nawet nie pamiętam co odpowiedziałem. Musiało być to skuteczne, skoro do podpisania umowy doszło. Wiem natomiast, że tamta chwila nigdy już nie da mi spokoju w poszukiwaniu możliwych a zarazem skutecznych odpowiedzi na owo „za drogo”, które w życiu handlowca przybiera przeróżne formy.

Pamiętam, że w pewnym czasie swojej pracy handlowej mocno uczepiłem się słowa „ale”. Studiowałem je na wszystkie możliwe sposoby. Dowiedziałem się też, że jest to słowo – klucz, które kasuje to, co znajduje się przed nim. Np. w zdaniu „fajne ale skomplikowane” słowo „fajne” zostaje jakby skasowane prze słowo „skomplikowane” i to drugie pozostaje w pamięci.

Pomyślałem sobie, że skoro tak to działa, to mam pomysł na obiekcje klienta. Bo skoro klient mówi „drogo”, to ja zawsze mogę skasować owo „drogo” słowem „ale”. I powiem np. „drogo, ale rzeczą wiadomą jest, że za rzeczy dobre, o wysokiej jakości trzeba wydać trochę więcej”.

Patrząc z perspektywy czasu wiem jednak, że nie był to najlepszy pomysł.  Zresztą, kiedy spojrzę na efekty, to raczej szybko porzuciłem używanie słowa „ale”. Wykorzystywanie go uważam do dziś za logiczny i strategiczny błąd.

Niestety, jest ono najczęstszym słowem używanym przez handlowców do zbijania obiekcji.

Sami zobaczcie. Ja mówię Wam „za drogo” i co chcecie odpowiedzieć? Pierwsze na usta ciśnie się słowo „ale”. Dlaczego jest błędem? Bo skoro jest kasownikiem, to znaczy, że nie zgadza się ze zdaniem wypowiedzianym przez klienta. A my nie lubimy jak ludzie się z nami nie zgadzają. A tym bardziej, jak nie zgadzają się z nami handlowcy. Mówiąc „ale” mówisz klientowi „nie ma pan racji”. Czy chętniej kupisz od kogoś, kto udowodnił Ci, ze nie masz racji? Albo inaczej – czy chętniej kupisz od kogoś, kto Ci udowodnił, że jesteś kretynem?

Słowo „ale” jest więc w odpowiedzi na obiekcje nieskuteczne. Odradzam stosowanie słowa „ale” na etapie rozmów o cenie i negocjacji. Lepiej jest zbliżać stanowiska, niż pokazać jak są odległe. A słowo „ale” wskazuje na różnicę, nie na podobieństwa.

Jak więc odpowiadać na obiekcje? A to już inna historia, godna potraktowania w osobnym (następnym) wpisie na blogu. Zaglądajcie, już niebawem!

Roman Kawszyn